По статистике наиболее важная и действенная подстройка-подстройка по телу. Мерабиан и Феррис (Mehrabian and Ferris ‘Inference of Attitudes from Nonverbal Communication in Two Channels’, Journal of Counselling Psychology, Vol. 31, 1967, pp. 248-52) обнаружили, что 55% воздействия презентации определены вашим языком тела, 38% — вашим голосом и только 7% — содержанием или словами, которые вы используете.
Подстройка к позе является самым простым и основным активным приемом создания подсознательного доверия. Ученые давно заметили, что подстройка всегда происходит сама собой, автоматически между людьми, желающими согласия. И наоборот: где нет или не хотят согласия, там нет и подстройки. Вам необходимо в точности скопировать позу визави. Подстройка к позе может быть прямой или перекрестной. При прямой подстройке вы отражаете позу собеседника в точности как в зеркале, при перекрестной соответственно перекрестно, т.е. если у вашего визави правая нога закинута на левую, то и ваша правая нога должна быть закинута на левую.
Подстройка к движениям более сложна, потому что поза, это нечто относительно неизменное и постоянное, ее можно рассмотреть , приступить к копированию постепенно. Движение — относительно быстрый процесс, в этой связи от вас потребуется, во-первых, наблюдательность, и, во-вторых, вам нужно заранее подумать о том, чтобы партнер не смог осознать ваши действия. Все движения мы можем разделить на большие, макро движения (походка, жесты, движения головы, ног) и малые, микро движения (мимика, мигание, мелкие жесты, подрагивание).
Из макро движений лучше всего подстраиваться к жестам рук партнера с помощью движений своих пальцев — отслеживайте пальцами примерное направление движений рук партнера, делайте какую-то разницу в амплитуде. Для этого вам даже не понадобится фантастическая скорость реакции. И еще одна возможность — не копируйте движения рук партнера зеркально, намечайте их, не заканчивая. Например, если ваш визави почесал лоб, то вам для подстройки необходимо отобразить только направление и необязательно завершать движение на лбу, достаточно будет погладить подбородок. Из мелких движений хорошо выбрать для подстройки мигание, этого никто не осознает. Мигайте с той же частотой, что и ваш собеседник, а потом вы можете прекратить мигать, чтобы у визави тоже прекратилось мигание, или можете закрыть глаза, чтобы визави сделал то же самое. И то, и другое способствует наступлению гипнотического состояния.
Выполняя подстройку стоит изображать неосознанность вашего поведения, чтобы не вызывать подозрения в вашей неискренности у партнёра
Задумайтесь, ведь довольно часто подстройка осуществляются между людьми автоматически, неосознанно. Так, например, если несколько человек сидят на лавочке в ряд, положив ногу на ногу (и все в одну сторону), то если один из них меняют ногу, то почти сразу за ним это повторяют и остальные. Просто так всем захотелось.
Итак, прямая подстройка по позе заключается в том, чтобы внимательно присмотревшись и оценив положение тела партнера, принять позу максимально приближенную.
Естественно, сделав это не нарочито, а потихоньку, чтобы не создать впечатление передразнивания. Ничуть не хуже подстройка зеркальная, когда вы повторяете позу партнера ее симметричным отражением: главное, чтобы сохранялся общий рисунок, если хотите — настроение позы.
Если партнер во время разговора положил локоть на спинку дивана и кистью стал задумчиво поправлять свои волосы, то если спустя минуту, не прерывая беседы, вы естественным образом захотите сделать то же самое, то партнер не заметит ничего, кроме того, что у вас с ним неплохое взаимопонимание.
Партнер наклонился к столу, рисует на листе схему проекта — возможно, у вас достаточно хорошее зрение, чтобы рассмотреть его рисунок издалека, но лучше придвинуться к столу и наклониться так же, как это сделал партнер. А когда он от стола откинется — вы, все сразу поняв в проекте, сделаете то же самое.
Выводы про итогам проведенного исследования.
Сравнивая группы ДДиЮТ со школьными классами, можно сделать вывод, что в кружках дети находятся в более благоприятном положении.
Количество взаимных выборов, как правило, в кружке больше, чем в классе. Только одна девочка имеет в кружке ...
Материальные основы памяти
На протяжении всей истории научных поисков психологов материальные основы памяти мыслились в виде следа. Самая первая гипотеза рассматривала след как механический отпечаток. Ученые исходили из аналогии между оттиском печати на воске и сох ...
Психологические аспекты изучения подросткового
возраста. Подростковый возраст
как историческое явление
Подростковый возраст обычно характеризуют как переломный, переходный, критический, но чаще как возраст полового созревания.
Рассмотрение подросткового возраста требует четкого выделения его границ. Существует несколько определений рубеже ...